От знакомства до покупки: как построить эффективную воронку продаж в 2022 году
Без длинноватых вступлений: команда Grizzly Digital Company поведала, как выстроить воронку продаж в 2022 году и создать ее действенной через оптимизацию веб-сайта.
Оглавление
Почему принципиальна SEO-воронка?
Большая часть компаний употребляют свой веб-сайт как главный канал продаж. Потому бизнесменам принципиально учить путь клиента – от поисковика до мотивированного деяния на ресурсе. И выстраивать воронку таковым образом, чтоб повысить ранжирование в поиске и продвинуть странички в топ.
Всякую продажу можно воплотить через метод AIDA. Представим ее на примере интернет-магазина мебели:
Attention (Внимание)
Возможному клиенту пригодился комод. Он отчаливает в Yandex и изучает предложения, чтоб избрать пригодный веб-сайт. Ваша задачка на этом шаге – привлечь внимание в поиске. В этом посодействуют верно оформленные Title и Description, наличие номера телефона, также микроразметка – она дозволит захватить больше места в поисковой выдаче.
В примере лицезреем, что компания ввела продукты и онлайн-консультанта. Такое решение буквально не остается незамеченным юзером!
Interest (Энтузиазм)
Гость пришел на ваш веб-сайт и изучает каталог. Сейчас принципиально показать достоинства перед соперниками. Это могут быть: большенный ассортимент, богатое портфолио, подробное описание продуктов. Суровую роль сыграет юзабилити веб-сайта, с помощью которого гость просто отыщет комод и получит всю нужную информацию.
Desire (Желание)
Итак, энтузиазм удовлетворен. Сейчас юзер изучает условия доставки, оплаты и гарантийного обслуживания. Помните, что не любой готов стремительно принимать решение: шанс реализации будет зависеть от того, как отлично вы осознаете свою аудиторию. Предложите больше вариантов оплаты, бесплатную сборку либо подъем на этаж – то, чем отличаетесь от соперников. Это и будет вашим УТП.
Action (Действие)
Если потенциального клиента все устроило, он оформляет заказ. Ваша задачка –упростить процесс покупки. К примеру, тем, кто не любит заполнять данные при регистрации, предложите покупку в 2–3 клика. Не забудьте и о следующем обслуживании: настройте рассылку извещений о дате и времени доставки.
SEO-воронка помогает прирастить конверсию, оценить эффективность инструментов рекламы, также перевоплотить «прохладных» и «теплых» возможных клиентов в «жаркую» аудиторию, готовую приобрести продукт либо услугу. Как хорошо выстроить воронку и каких ошибок не допустить, рассказываем ниже.
Шаг 1. Пройдите путь клиента
Схема «пришел – узрел – купил» бывает в 2-ух вариантах: или вы предлагаете неповторимый продукт в регионе, или клиент не один раз обращался в компанию и остался доволен. Это безупречная схема линейной воронки, которая смотрится приблизительно так:
В онлайн-продажах, тем наиболее в критериях высочайшей конкуренции, линейная воронка случается не постоянно. Меж шагами AIDA то и дело появляются промежные шаги, оттягивающие момент сделки:
Пришли на веб-сайт
100 человек
Исследовали каталог
50 человек
30 из их ушли с веб-сайта, чтоб сопоставить предложение с конкурентноспособными либо почитать отзывы. Возвратились всего 15 человек.
Добавили продукт в корзину
10 человек
5 из их ушли проверить, нет ли у соперников наиболее прибыльных критерий оплаты и доставки.
Оформили заказ
3 человека
Почему так происходит? Может быть, недостаточно данных в карточке, нет осознания настоящей цены продукта либо продукт из дорогой ценовой группы (и гостю нужно выяснить мировоззрение юзеров в обзорах). Человек уходит, изучает информацию, ассоциирует с соперниками – и это нормально. Вопросец, захотит ли он возвратиться к для вас.
Чтоб не утратить лидов, научитесь осознавать аудиторию. Распишите путь клиента и пройдите его без помощи других или подключите служащих. Примите позицию клиента и выясните, где воронка перестает быть линейной: для этих шагов разработайте несколько сценариев и протестируйте любой.
Шаг 2. Обращайтесь к веб-аналитике
Найти эффективность воронки можно несколькими методами. Более обычной – выписать количество лидов для всякого шага AIDA и оформить данные линейной диаграммой. Она дозволяет отследить разрывы меж шагами и осознать, где находить делему:
Но таковой подход не дает детализированного представления о поведении аудитории. Потому употребляют Yandex Метрику и Гугл Analytics: они не только лишь полезны для SEO, да и помогают проверить рекламные догадки и оценить эффективность воронки продаж.
Разглядим настоящий пример интернет-магазина одежки. В августе на веб-сайт пришло 129 898 гостей, поглядели каталог 35 926, добавили продукт в корзину 1780, а оформили заказ всего 205 человек. Так смотрится обычная воронка продаж. В отчетах можно получить наиболее четкие данные о отказах:
Если у вас подключен Гугл Analytics, то сможете поглядеть «Карту поведения» и узнать процент отказов на любом из шагов. В примере ниже мы лицезреем, что страничку товаров посещает 28,1% от общего трафика, при всем этом процент прерываний составляет 71,9%. Это означает, что у странички есть «слабенькие места», которые отталкивают юзеров, – и они уходят с веб-сайта:
Шаг 3. Считайте конверсию
Интернет-аналитика также помогает считать конверсию всякого шага воронки продаж. Пригодится обычная формула:
Вернемся к условному примеру из шага 2: чтоб высчитать конверсию меж шагами, делим значение следующего шага (Исследовали каталог) на значение предшествующего (Пришли на веб-сайт) и так дальше:
Исследовали каталог / Пришли на веб-сайт х 100 = 50% конверсии
Добавили продукт в корзину / Исследовали каталог х 100 = 10% конверсии
Оформили заказ / Добавили продукт в корзину х 100 = 20% конверсии
Вернитесь к веб-аналитике и выясните: сколько времени лиды проводят в каталоге, на чем концентрируют внимание, какие странички имеют большенный процент отказов. Возможно, отказы соединены с недочетом инфы о товаре либо техническими ошибками веб-сайта. Для вас посодействуют Карта поведения Гугл Analytics и Вебвизор Yandex Метрики.
Шаг 4. Впору устраняйте технические ошибки
Добавляют продукт в корзину, но не приобретают? Проверьте, как комфортна форма заказа и не мешают ли отвлекающие причины.
Приведем настоящий пример: наша редактор пробовала заказать обед и издержала минут 20 на «борьбу» с раздражающей капчей, которая появлялась при каждой попытке провести платеж. В итоге пришлось закрыть веб-сайт и избрать иной сервис. Представьте размеры упущенной выгоды компании за один денек!
На практике Grizzly схожих случаев довольно. К нам обращались с неувязкой, когда покупатели оставляли заявки на веб-сайте, но к менеджерам они не попадали. В итоге компания теряла до 10 лидов раз в день. Выявить ошибки посодействовала аналитика страничек выхода, карт и целей в Yandex Метрике.
Еще пример: клиент получал недостаточно заявок с веб-сайта на оказание стоматологических услуг. Мы провели наиболее глубочайший UX- и МА-анализ и ввели предложенные догадки. Это посодействовало повысить позиции ресурса в выдаче и прирастить полное количество заявок: +39% на июнь 2022 по сопоставлению с аналогичным периодом прошедшего года. В качестве мотивированных действий мы избрали запись на прием, наполнение формы оборотной связи, клик либо копирование номера телефона.
Шаг 5. Используйте различные маркетинговые инструменты
Расширять воронку с одним каналом продаж – это как надежды на оазис среди пустыни. Избранный инструмент быть может действующим, но приводить недостаточно лидов на первом шаге.
Представим, вы реализуете детские игрушки. Каждый месяц закладываете в бюджет расходы на контекстную рекламу – это сравнимо дешево и дает резвый итог. Но спустя полгода осознаете, что вышли на плато: веб-сайт как завлекал 500 лидов за месяц, так и продолжает приводить 500. Прежние и даже двойные усилия не приносят большего результата.
Желаете расширить воронку продаж, используйте параллельно несколько инструментов:
- SMM. Маркетинг в соцсетях, который сформировывает стиль компании, завлекает новейших клиентов и влияет на рост продаж.
- Индивидуальный email-маркетинг. Припоминает покупателям о отложенных и позабытых в корзине товарах. Помогает в допродажах и повторных продажах, в нашем случае – в виде акций и подборок с игрушками для малышей.
- Поисковое продвижение. SEO-оптимизация дозволяет вызвать доверие со стороны поисковиков и сделать лучше позиции веб-сайта. Находясь в топе Гугл либо Yandex, вы приведете больше мотивированной аудитории и расширите воронку.
Да, вы повысите маркетинговый бюджет. Но взамен получите больше гостей на других шагах и приумножите капитал. Спустя куцее время вложения в рекламу окупят себя: лидов станет больше, а их стоимость с течением времени сократится.
Шаг 6. Аккомпанируйте клиента на всех шагах
Знать боли (переживание, связанное с истинным или потенциальным повреждением ткани), потребности ЦА и ничего с сиим не созодать – недостаточно. Необходимо выстраивать доверительные дела и закрывать запросы клиентов на всех шагах воронки, в том числе – при помощи юзабилити. В этом помогают:
- Комфортная навигация. Интуитивно понятный каталог, корректные фильтры, доступность покупки в один клик – все это уменьшает количество действий юзера и опасности отказа.
- Помощь чат-бота. Отвечает на вопросцы оперативно и круглые сутки, что важно при работе с нетерпеливыми клиентами. Аналитика роботов помогает отследить, на каких шагах человек уходил с нерешенной неувязкой.
- Нужный и информативный контент. Влияет не только лишь на поисковое продвижение, да и на поведение юзеров веб-сайта. Чтоб сделать мощное воспоминание о компании, подготовьте колоритное УТП, отвечайте на вопросцы читателя языком текста и изображений.
- Блок FAQ. Показывает экспертность и бдительность компании к дилеммам клиента. Часто предприниматели недооценивают раздел, хотя он помогает донести ценность продукта и отличиться от соперников.
Компании, которые делают контент «для людей» и бережно сопровождают клиента на всех шагах воронки, увеличивают лояльность к бренду, наращивают конверсию и опережают соперников в поиске.
Делаем выводы
Цифровой маркетинг в 2022 году быстро изменяется: поисковые машины выкатывают апдейты, покупатели меняют поведение и спрос, а соперники отыскивают новейшие каналы их вербования. Чтоб SEO-воронка работала так же отлично, как звучит в теории, принципиально ее повсевременно рассматривать и облагораживать.
Предлагаете дорогой продукт? Задумайтесь, какими призами оплаты либо доставки это восполнить. Уходят со странички регистрации? Перестаньте запрашивать много инфы и разрешите брать в один клик. Обследуйте путь клиента, выявляйте слабенькие места воронки и давайте на любом шаге то, что желает аудитория – и можете вывести бизнес на новейший уровень.
