Продажи по телефону: инструкция
Невзирая на большущее количество путей к возможному клиенту, телефонный звонок как и раньше остается в топе. По данным РБК Тренды, хотя конверсия в реализации таковым методом и добивается всего только 3%, зато 82% юзеров конкретно по телефону выяснят о компании. Живое общение, пусть и всего только голосом, дозволяет отлично презентовать продукт, выявить его востребованность либо осознать боли (переживание, связанное с истинным или потенциальным повреждением ткани) клиента.
Оглавление
Как собрать базу контактов
При развитии системы продаж принципиально не только лишь найти мотивированную аудиторию продукта, да и собрать ее данные. Получить «прохладные» контакты можно несколькими методами:
из открытых источников. Такими являются веб-сайт, социальные сети организации, справочники производителей;
через приемную управляющего либо структурные отделы компании. Куда звонить, чтоб отыскать человека, принимающего решения о покупке, необходимо поразмыслить заблаговременно. К примеру, предлагая расходные материалы для санузлов либо мест общего использования, уместно звонить в административно-хозяйственный отдел и даже составить предложения, которые могут быть прибыльны данной нам организации с поправкой на численность персонала либо уровень бюджета;
через касание клиента на веб-сайте продукта либо в соцсетях. Обычно оно происходит при проведении маркетинговой кампании, в итоге которой клиент может заинтересоваться продуктом, перейти в форму заявки и бросить собственный номер телефона за незначимый приз (чек-лист, выборку, аннотацию).
Как приготовиться к прохладному звонку
Для увеличения эффективности обзвонов нужна подготовительная подготовка. Следуя заблаговременно прописанным сценариям, менеджер, во-1-х, сберегает время, во-2-х, ведет диалог в правильном русле и движется к главной цели — окончанию сделки. Вот какие этапы необходимо проработать заблаговременно:
- Составление скрипта (сценария) диалога. В этом документе пошагово предусматриваются вероятные варианты ответов и реакций на вопросцы и возражения клиента. Зависимо от трудности продукта и сам скрипт должен содержать огромное количество вариантов развития беседы.
- Устная презентация. На этом шаге стоит подобрать емкие, но убедительные резоны о ценности продукта. В этом нужно опираться на свойства продукта и результаты исследовательских работ. Их также лучше прописать заблаговременно.
- Отработка возражений. Аргументы, отражающие сомнения клиента, тоже стоит обмозговать намедни. Обычными возражениями являются стоимость, необходимость продукта и неготовность приобрести его в наиблежайшее время.
Как повысить эффективность прохладных звонков
Результативность обзвона быть может низкой из-за плохо сформированной базы и недостаточной подготовки служащих отдела продаж. Вот что может сделать лучше ситуацию:
Сегментирование базы данных. Собранные контакты следует делить по различным нишам бизнеса и для каждой из их готовить релевантное предложение. Доборная информация о возможном клиенте также поможет создать общение эффективней.
Мотивация служащих отдела продаж. Сдельно-премиальная система оплаты труда и другие призы существенно увеличивают удачливость выполнения планов по продажам. При таком подходе сотрудник лично заинтересован в положительном финале диалога и прикладывает больше усилий.
Обучение (педагогический процесс, в результате которого учащиеся под руководством учителя овладевают знаниями, умениями и навыками) профессионалов. Мотивационные тренинги и мастер-классы для менеджеров помогают проиграть разные ситуации с клиентом, повысить стрессоустойчивость и ориентированность на продажу.
Анализ результатов. Временами стоит проводить проверку работы как отдела продаж в целом, так и отдельных менеджеров. На удачливость звонков могут влиять скрипты, время суток, деньки недельки, празднички и остальные причины.
О чем следует держать в голове во время разговора
Сейчас можно приготовиться к презентации продукта по телефону. Основная сложность при общении заочно — в подсознательном недоверии. Человек на той стороне не лицезреет торговца и не может его оценить, осознать, как тот честен и стоит совершать покупку.
Возможный клиент также не лицезреет продукт, не знаком с его чертами и способностями. Всю информацию человек может воспринять лишь на слух. В связи с сиим главной задачей общения по телефону является умение расположить к для себя.
Что можно создать:
1-ое и принципиальное правило — не стоит занимать время человека, если он не может либо не готов вас слушать. Быстрее всего, оно будет потрачено впустую, а могло бы быть применено для общения с еще несколькими наиболее расположенными собеседниками;
гласить верно и доступно. Необходимо стремительно и хорошо донести, чем данный продукт быть может полезен. Как отлично он решает делему . Обычно уже на этом шаге можно ощутить, стоит продолжать диалог и как далее строить коммуникацию.
быть очень вовлеченным. Чтоб реализовать, необходимо услышать задачи человека и предложить ему лучший вариант решения при помощи продукта либо услуги;
при общении пытайтесь именовать собеседника по имени. Это увеличивает уровень доверия и лояльность;
разговаривать на равных. Разговор свысока либо чрезмерное заискивание идиентично негативно влияют на финал общения. Даже если вы звоните в поиске контакта ответственного лица и управляющего, стоит обходительно отдать осознать, что ваша цель — посодействовать организации в решении задачи;
не опускаться до грубости;
не напрашиваться. Лишний напор отталкивает покупателей и может привести даже к блокировке телефонного номера либо корпоративного мессенджера организации.
Итак, если следовать сиим советам, то прохладные звонки могут стать по-настоящему действующим каналом продаж. Они могут употребляться не только лишь как метод коммуникации с клиентом, да и как инструмент аналитики, выявления болей покупателей и востребованности продукта.
Для результативности продаж по телефону нужна подготовительная подготовка в виде прописанных скриптов, презентации продукта и отработки возражений. А повысить эффективность общения по телефону посодействуют правильно организованная мотивация отдела продаж и регулярность обучения менеджеров.
